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涂料经销商如何应对涨价风潮
发布时间:2017-6-2 16:34:03   来源: 鑫瑞丽化工    点击:

涂料经销商如何应对涨价风潮

  2004年,涂料原材料疯狂涨价,某家唯一拒绝跟涨的涂料厂,两年后倒闭。时隔12年,2016年,涂料行业最大的“黑天鹅”事件再次发生,原材料价格暴涨使得所有做木器漆的厂家无一幸免。厂家说涨就涨,经销商苦不堪言,面对终端用户,哪敢像上游那样说涨就涨?然而,一波未平,一波又起,春节刚过,原材料价格又出现暴涨态势,钛白粉价格一路上扬,各厂家纷纷吹风,价格再次成为一把利剑,悬在商家头上。


  价格暴涨,原因不必多说,不管是材料商哄抬物价,还是经济真的复苏,都不是涂料经销商能够左右的事情,也就不必多做关注。作为涂料经销商,应该全力以赴思考并努力的事情其实只有一件:这一关怎么过?

  首先是心态问题,上游厂家说涨就涨,一纸通知书,价格就变了,最多给几天备货的时间,还要限制原价备货的数量。作为下游商家,面对最终用户,基本没有议价权利,再一次切身感受到作为商家所不得不受的“夹板气”。即使经历过很多次涨价风潮的老经销商,这一次也很难波澜不惊,淡定应对。但是这个阶段最需要的就是冷静,如果能勘破这一切都是命运使然,或许也就释然了。

  其次是涨价时机,要不要领先涨价?要不要等到用户库存快要耗完时涨价?或者等着本地大品牌一起涨价?都有道理,但都不是万全之策。在涨价风潮里,本来就没有万全之策,关键看自己对时机的把握,看自己团队行动的能力。即使不知道应该怎么做,至少应该知道什么事情不能做。施青林认为,最不应该做的就是说了涨价,又不敢真涨,得罪了用户,自己还一点好处都没捞着。

  第三是区别对待用户,优质用户慢点涨,细细计算涨价幅度,思考涨价政策。而对那些早就不想继续合作的“鸡肋型用户”,就此拜拜也罢。我们羡慕有些涂料经销商生意做得顺风顺水,须知人家可是多年筛选培育出来的客户群,这个过程中,他和多少“鸡肋型用户”说拜拜了,你知道么?


  第四是涨价政策尽量丰富多样,避免一刀切,针对不同用户的心理需求(注意,这个阶段绝不照顾用户的资源需求)量身定制涨价政策,这样可以让客户感觉到你在艰难处境中依然对他的珍惜。

  最后是价格和资金可以互换,涨价期间,现金流状况比较好的用户可能愿意接受资金换价格的涨价政策,如果经销商的成本尚且顶得住,不妨用这种方法换回一笔资金,这样做有可能帮助经销商及时到厂家抢购更多的原价格货物,至少有助于改善现金流。

  总之,古人说“天不因人之恶寒以辍冬,地不因人之恶远以辍广”,这话很有用处,不妨改成“厂家不因商家之恶贵以辍涨”,作为经销商,只能是见招拆招了。如果在这个时段里埋怨、慌乱,只会造成更大损失。如果从容应对,多想几条对策,肯定能度过这个难关。

  最后我要说,用户可能心里很明白:“这个期间,你不来和我商量涨价,莫非你在以次充好?”


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